כשמחפשים מתווך, בדרך כלל בודקים ניסיון, אזור פעילות, סוג הנכסים שבהם הוא עוסק ולרוב גם את גובה העמלה.
יש גם מתווכים שפיתחו לאורך השנים התמחות מסוימת – בדירות מגורים, בנדל"ן מסחרי, בנכסים להשקעה או באזור גיאוגרפי מסוים – וגם לכך יש משמעות בבחירה.
אבל יש עוד גורם שמשפיע מאוד על הדרך שבה תיראה העסקה: האופי האישי של כל מתווך.
מתווכים, כמו כל בעלי המקצוע, שונים זה מזה.
יש מי שעובד מהר ודוחף להתקדמות, יש מי שמקשיב ומנסה להבין לעומק, יש מי שמצטיין ביצירת קשר עם אנשים ויש מי שמתבסס בעיקר על נתונים ומספרים.
אין טיפוס אחד שטוב בהכרח מאחר.
השאלה היא איזה סגנון עבודה מתאים לכם ואיזה אדם הייתם רוצים לצדכם במהלך עסקה משמעותית.
5 טיפוסים של מתווכים ואיך כל אחד מהם עובד
המתווך הלוחץ
זה המתווך שרוצה להתקדם.
הוא מתקשר מהר, קובע פגישות במהירות ולא אוהב להשאיר עסקה במקום.
כאשר מופיע נכס שנראה מתאים, הוא עשוי להבהיר שלא כדאי להתמהמה.
לגישה הזאת יש יתרון במקרים שבהם באמת נדרשת תגובה מהירה.
יש נכסים שמגיעים לשוק במחיר אטרקטיבי, עסקאות שבהן כבר קיימים מתעניינים נוספים או משא ומתן שבו עיכוב יכול לשנות את התמונה.
אבל כאן בדיוק נמצא ההבדל בין אסרטיביות מקצועית לבין לחץ.
מתווך שמכיר את השוק צריך להיות מסוגל להסביר למה דווקא במקרה הזה כדאי לפעול מהר.
האם התקבלה כבר הצעה אחרת? האם המחיר חריג ביחס לנכסים דומים? האם מדובר בסוג נכס שכמעט אינו מתפנה באזור?
אם כל נכס הוא "הזדמנות שלא תחזור" וכל החלטה חייבת להתקבל היום, זו כבר סיבה להיות זהירים.
מצד שני, יש לקוחות שמתקשים לעבור משלב החיפוש להחלטה ומפסידים שוב ושוב נכסים שמתאימים להם.
עבורם מתווך אסרטיבי, שיודע לזהות מתי ההתלבטות כבר אינה מוסיפה מידע, יכול דווקא לעזור.
המתווך המקשיב
המתווך הזה מתחיל בדרך כלל בשאלות.
הוא רוצה להבין למה אתם מחפשים נכס, מה באמת חשוב לכם, על מה תוכלו להתפשר ומה מבחינתכם אינו בא בחשבון.
במקום לשלוח עשרות הצעות ולקוות שאחת מהן תתאים, הוא מנסה להבין קודם מה עומד מאחורי רשימת הדרישות.
לפעמים אדם אומר שהוא מחפש דירת ארבעה חדרים באזור מסוים, אבל אחרי כמה שאלות מתברר שהצורך המרכזי הוא בכלל חדר עבודה, קרבה למשפחה או האפשרות להישאר באותה סביבת מגורים גם בעוד כמה שנים.
כך גם בנכס מסחרי.
בעל עסק שמבקש חנות בגודל מסוים לא בהכרח צריך דווקא את מספר המטרים שציין.
יכול להיות שמה שיקבע אם המקום מתאים הוא החזית, תנועת הולכי הרגל, האפשרות לפרוק סחורה או האופן שבו השטח מחולק.
כאן נמדדת הקשבה מקצועית: לא רק לזכור מה הלקוח אמר, אלא לדעת לתרגם את הדברים לקריטריונים של נכס.
מתווך כזה גם אמור לדייק את החיפוש תוך כדי התהליך.
אם אחרי כמה פגישות הוא ממשיך להציע בדיוק את אותם נכסים שכבר הסברתם מדוע אינם מתאימים, ההקשבה כנראה נשארה ברמת השיחה בלבד.
המתווך הכריזמטי
יש מתווכים שקל מאוד להתחבר אליהם.
הם יודעים לדבר, ליצור אמון, להרגיע חששות ולהתנהל היטב גם כאשר יש מתח בין הצדדים.
בעסקת נדל"ן זו אינה בהכרח תכונה שטחית.
משא ומתן אינו מתקיים רק באמצעות מחיר ומספרים.
הדרך שבה מציגים הצעה, מעבירים הסתייגות או מגיבים לסירוב יכולה להשפיע מאוד על המשך העסקה.
מתווך שיודע לקרוא אנשים עשוי להבין מתי מוכר מתנגד באמת למחיר ומתי הבעיה היא דווקא בדרך שבה הוגשה ההצעה.
הוא יכול לזהות מתי צריך להמשיך לדבר ומתי נכון לתת לצד השני זמן.
לכן כריזמה ויכולת בין־אישית יכולות להיות כלי מקצועי משמעותי.
אבל חשוב לבדוק מה נמצא מאחוריהן.
אם יצאתם מפגישה עם תחושה שהמתווך היה מאוד משכנע, כדאי לשאול גם איזה מידע חדש קיבלתם ממנו.
האם הוא הסביר את המחיר? האם הציג עסקאות דומות? האם הצביע גם על בעיות בנכס או רק ידע להציג היטב את היתרונות?
כריזמה יכולה לעזור לקדם עסקה.
היא לא צריכה לבוא במקום בדיקה מקצועית.
המתווך האנליטי
יש מתווכים שמסתכלים קודם כל על הנתונים.
הם בודקים מחיר למ"ר, עסקאות שבוצעו באזור, שכירות אפשרית, תשואה, הוצאות נלוות, ביקוש וחלופות קיימות.
אצלם תשמעו פחות משפטים כמו "זה בדיוק הנכס בשבילכם" ויותר שאלות כמו "ביחס למה המחיר הזה טוב?"
או "מה אפשר לקבל באותו תקציב במקום אחר?".
וזה הבדל חשוב.
הערך של מתווך אנליטי אינו בעצם העובדה שהוא יודע לצטט מספרים, אלא ביכולת שלו לתת למספרים הקשר.
מחיר למ"ר, למשל, אינו אומר הרבה בפני עצמו אם משווים נכסים שונים במצבם, במיקום שלהם או באיכות הבניין.
גם תשואה גבוהה אינה בהכרח עסקה טובה אם קשה למצוא שוכר או אם צפויות הוצאות משמעותיות.
מתווך כזה יכול להתאים במיוחד למשקיעים ולבעלי עסקים, אבל גם ברכישת דירה למגורים הוא יכול לעזור להפריד בין המחיר שהמוכר רוצה לבין המחיר שהשוק מצדיק.
מצד שני, נתונים אינם פותרים כל שאלה.
בית יכול להיות מתומחר נכון ועדיין לא להתאים למשפחה, ומשרד יכול להיראות מצוין באקסל אבל להיות לא נוח לעובדים או ללקוחות.
המתווך האנליטי הטוב אינו זה שיש לו הכי הרבה מספרים, אלא זה שיודע איזה נתון באמת רלוונטי להחלטה.
המתווך שיודע לפתוח דלתות
יש מתווכים שהיתרון הגדול שלהם נמצא ברשת הקשרים שבנו במשך השנים.
הם מכירים בעלי נכסים, מתווכים אחרים, עורכי דין, שמאים, קבלנים, בעלי עסקים ואנשים שפועלים בשוק המקומי.
לפעמים הם יודעים על נכס לפני שהוא מתפרסם, ולפעמים הם יודעים למי כדאי להתקשר כאשר לקוח מחפש משהו שלא נמצא כרגע בלוחות.
אבל "אני מכיר את כולם" בפני עצמו אינו יתרון.
השאלה היא האם הקשרים האלה באמת מייצרים עבורכם אפשרויות: האם המתווך מצליח להגיע לנכסים שלא הייתם מוצאים לבד, לקבל מידע רלוונטי או ליצור קשר עם בעל נכס שלא תכנן לפרסם כרגע.
במילים אחרות, רשימת אנשי קשר ארוכה אינה אותו דבר כמו גישה אמיתית לשוק.
גם כאן חשובה השקיפות.
ככל שמתווך מעורב ביותר קשרים בין הצדדים, כדאי להבין את מי הוא מייצג, מה הקשר שלו לבעל הנכס ומה האינטרסים המעורבים בעסקה.
קשרים טובים יכולים להיות יתרון משמעותי, כל עוד ברור לכם כיצד הם משתלבים בתהליך.
איך מזהים את סגנון העבודה של המתווך?
כבר בשיחה או בפגישה הראשונה אפשר ללמוד לא מעט.
שימו לב האם המתווך שואל לפני שהוא מציע נכסים, האם הוא מקשיב לתשובות והאם הוא מסוגל לומר שנכס מסוים אינו מתאים לכם גם כאשר יש לו אינטרס לקדם אותו.
כדאי לבדוק גם מה קורה כאשר אתם שואלים שאלה שאין לו עליה תשובה מיידית.
מתווך מקצועי לא חייב לדעת הכל.
לפעמים דווקא התשובה "אני לא יודע, אבדוק ואחזור אליכם" עדיפה על תשובה מהירה ולא מבוססת.
עוד סימן חשוב הוא מה קורה אחרי שאתם פוסלים נכס.
האם המתווך ממשיך לנסות לשכנע, או שהוא מנסה להבין מדוע פסלתם אותו ומשתמש במידע הזה כדי לדייק את ההצעה הבאה?
הדרך שבה מתווך מגיב ל"לא" שלכם יכולה ללמד עליו לא פחות מהדרך שבה הוא מציג נכס שהוא רוצה שתאהבו.
גם ההתמחות של המתווך חשובה
אופי מתאים ותקשורת טובה הם חשובים, אבל לפני שבוחרים מתווך צריך לבדוק גם אם הניסיון שלו רלוונטי לעסקה שלכם.
מתווך שעוסק בעיקר בדירות מגורים אינו בהכרח האדם המתאים לחיפוש חנות, משרד, מבנה תעשייה או נכס מניב. לא מפני שתחום אחד מורכב יותר מהאחר, אלא משום שאלו עסקאות שבהן צריך להכיר שאלות ושיקולים אחרים.
כך גם לגבי אזור הפעילות.
מתווך שעובד באופן קבוע בשכונה, בעיר או באזור מסחרי מסוים עשוי להכיר לא רק את הנכסים שמפורסמים כרגע, אלא גם את רמות המחירים בפועל, סוגי הביקוש ועסקאות שכבר נסגרו.
לכן לא מספיק לשאול כמה שנים הוא מתווך.
כדאי לשאול: באילו סוגי עסקאות אתה עוסק רוב הזמן? עד כמה אתה מכיר את האזור הזה? אילו עסקאות דומות ביצעת לאחרונה?
אם אתם מחפשים חנות, למשל, כדאי שמי שמלווה אתכם יבין את ההבדל בין מקום שנראה טוב בתמונות לבין מקום שמתאים בפועל לפעילות מסחרית.
אם אתם מחפשים נכס להשקעה, חשוב שהוא יידע לדבר על יותר ממחיר הרכישה.
אם מדובר בבית למגורים, היכרות עמוקה עם הרחובות והשכונות יכולה להיות חשובה יותר מידע כללי על העיר.
לא צריך לחפש מתווך שיודע הכול על כל תחום בנדל"ן.
לעיתים דווקא העובדה שהוא יודע היטב במה הוא מתמחה ומה נמצא מחוץ לתחום שלו היא סימן טוב.
אז איך בוחרים מתווך?
חמשת הטיפוסים האלה אינם קופסאות סגורות.
רוב המתווכים יהיו שילוב של כמה מהם.
מתווך יכול להיות אנליטי וכריזמטי, מקשיב אבל גם אסרטיבי, או בעל קשרים מצוינים לצד היכרות עמוקה עם אזור מסוים.
המטרה אינה להדביק לו תווית, אלא להבין איך הוא עובד.
אם אתם עומדים לקנות או למכור דירה, בית, חנות, משרד, נכס מסחרי או בניין, כדאי לבחון שלושה דברים יחד: איך המתווך חושב, איך הוא מתנהל מול אנשים ועד כמה הוא באמת מכיר את סוג העסקה שאתם עומדים לבצע.
מתווך טוב לא חייב לעבוד בדיוק בדרך שבה אתם הייתם עובדים. לפעמים דווקא אדם עם אופי שונה משלכם יכול להשלים אתכם מצוין.
אבל הוא כן צריך להיות אדם שאתם מבינים איך הוא פועל, סומכים על שיקול הדעת שלו ומרגישים בנוח לקבל לצדו החלטה משמעותית.
בסופו של דבר, לא מחפשים את המתווך הכי טוב באופן כללי, אלא את המתווך הנכון לעסקה שלכם ולדרך שבה אתם רוצים לעבור אותה.
